Aumentar volume de vendas ou ticket médio?

Certamente você já deve ter se perguntado: Como posso aumentar  minhas vendas?

Encontrar a resposta para esta pergunta não é algo tão simples assim, pois  para isso precisamos ter uma boa estratégia em mãos e um bom planejamento. O fato é que, mesmo assim muitos gestores não obtém o resultado esperado e acabam se frustrando.

Isso se dá simplesmente pelo fato que vender mais não significa ganhar mais, muitas vezes  aumentam as vendas, mas os custos operacionais também aumentam, e se o lucro não for maior que as despesas operacionais o resultado acaba sendo o inverso do esperado.

Um exemplo comum é a necessidade de contratar um novo funcionário, aumentar a estrutura e investir mais, sendo que o lucro per capto se manteve, se o lucro for maior, sem problemas, mas caso não seja , a empresa acaba entrando numa fria.

 Então qual é a solução?

  Simples, antes de pensar em aumentar a quantidade de vendas trabalhe para aumentar seu ticket médio em cada venda e dê preferência aos  produtos mais rentáveis.

Se o cliente foi até sua farmácia para gastar R$ 20,00 por que não aumentar esse valor para R$ 30,00 ou até R$ 50,00?

Mas para isso você precisa ter uma estratégia bem definida. Primeiro é conhecer seu cliente saber o que ele compra, indicar produtos que ele poderia precisar, ter uma política de desconto diferenciada para o mesmo. Abaixo darei um exemplo:

Uma mamãe vai com seu bebê a farmácia comprar fraldas, todos sabemos que a fralda não dá uma margem de lucro muito boa, porém você indica um lenço humedecido ela aceita, sabendo que ela está receptiva a sugestões você pergunta a ela a quanto tempo trocou a mamadeira do bebê, e ressalta que a mesma precisa ser substituída de 3 em 3 meses, pois mesmo que seja bem higienizada ela pode criar fungos podendo assim  causar problemas intestinais no bebê.

Agora eu te pergunto, qual mãe diria “não” após uma abordagem como essa?

Nesta abordagem vimos que o balconista observou o cliente, indicou produtos que ele precisava e o melhor, trabalhou a psicologia do cliente na venda, aumentando assim o ticket médio. Sendo assim eu não diria que ele é somente um ótimo balconista, como também um excelente vendedor.

Autor: Fabiano Lucena consultor comercial.